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Métier passion : Franck Boucher, représentant de marques

TennisAddict le mag n°25 - Mai 2018 | 15 Mai 2018 à 8h00

Par Jérôme Fechter

FRANCK BOUCHER

~ COCOONING ET PROXIMITÉ AVEC LES MAGASINS SPÉCIALISÉS ~

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REPRÉSENTANT DES MARQUES NEW BALANCE, YONEX, BULLPADEL, CE PASSIONNÉ ATYPIQUE MISE SUR LA PROXIMITÉ AVEC LES MAGASINS SPÉCIALISÉS TENNIS, AUXQUELS IL REND DES VISITES RÉGULIÈRES.

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Quelles sont vos différentes fonctions?

Je suis responsable de New Balance Tennis pour la France, ce qui comprend la détection des joueurs team NB tennis, la promotion, les produits et la commercialisation. Pour Yonex, je suis brand manager France, où je gère la promotion, la formation, les lancements de produits. Mon rôle est également d'amener des idées nouvelles comme par exemple la mise en place du Yonex Test Center. Enfin, en ce qui concerne Bullpadel, je suis responsable de la commercialisation pour la France. Je suis très satisfait, je fais surtout un métier que j'aime avec des clients qui donnent envie de faire ce métier...

Comment arrive-t-on dans l'univers tennis? Pouvez-vous résumer votre parcours ?

Je suis un ancien très bon joueur de 2nde série, donc un passionné de tennis avant tout. Mais le fait de bien se débrouiller sur un court de tennis n'implique pas que l'on soit performant dans ce métier, c'est un plus. Ensuite, j'ai été enseignant de tennis durant cinq ans. Puis j'ai ouvert un magasin spécialiste tennis à Bry-sur-Marne, là encore durant cinq ans. Je devais son bon fonctionnement à la mise en place de contrats clubs, ces accords tripartites entre un ou plusieurs moniteurs, un club et un magasin spécialisé, ce qui n'existait pas à l'époque. Certains contrats moniteurs existaient déjà, mais j'ai eu l'idée de lier le club, qui achète régulièrement des balles et du textile, à un moniteur et à un magasin. Jusque-là les clubs ne travaillaient pas en partenariat. J'ai donc eu l'idée de tout formaliser, de tout mettre noir sur blanc. Or aujourd'hui, ces contrats constituent le nerf de la guerre entre les marques. À ce moment-là, Head est venu me chercher pour devenir Responsable Promotion France, car la marque souhaitait étendre cette pratique au niveau national.

Chez Head, qu'avez-vous fait ?

J'y ai passé 18 ans au cours desquels mon activité a beaucoup évolué. Je me suis occupé du service joueurs et joueuses de haut niveau, de la détection des futurs champions et du suivi dans les tournois (Kuerten, Safin, Djokovic, Wawrinka, Gasquet, Monfils ...). Au total, au cours de ma carrière, j'ai dû avoir plus de 2000 joueurs sous contrat, dont 10% sont arrivés dans le Top 100. J'ai aussi monté le «Head Tour», il s'agissait d'une tournée de villes au cours de laquelle on remettait leurs contrats aux moniteurs, en leur assurant aussi une formation. Sur les dernières années, nous rassemblions tous les moniteurs (3000) au club des Pyramides (Yvelines) sur deux jours pour les motiver, les former, leur remettre du matériel et pour qu'ils se côtoient tous ! Car rien ne remplace la convivialité, la formation. Or aujourd'hui, cela se perd. 

Cette convivialité constitue votre marque de fabrique ?

Oui, clairement. La réussite actuelle de Yonex et de New Balance vient du fait qu'on ait remis du cocooning et de la proximité avec les magasins spécialisés. L'an passé, nous avons organisé avec Yonex-BDE un séminaire au Maroc avec 60 spécialistes tennis, afin de leur montrer nos produits, notre nouveau concept avec le Yonex Test Center, d'expliquer notre fonctionnement et notre nouvelle politique. Même s'il s'agit de deux entités différentes, j'applique la même méthode chez New Balance, car les spécialistes ne se sentent pas toujours écoutés, compris. Quand on regarde le marché, on revient aussi à des magasins de proximité car internet c'est bien, mais il faut aussi du conseil, et surtout du service.

Cela implique d'être régulièrement sur le terrain ?

Oui, quand je travaillais pour Head, je passais déjà environ 200 nuits par an à l'hôtel. Désormais, j'effectue deux tournées par an d'environ trois mois et demi chacune en dehors de chez moi, car je travaille avec 100% des spécialistes tennis en France. Je pense être le seul à faire ça, ce qui me permet de connaître toutes les régions et les clients de France. Je me rends dans chaque magasin où je passe le maximum de temps avec eux, les autres marques ont de 4 à 8 représentants pour faire la France. Je suis atypique dans la mesure où de nombreux magasins me demandent des conseils sur le marché, j'essaye de comprendre leurs problématiques par rapport aux marques, leurs besoins, leurs rapports avec les clubs locaux et de leur dévoiler les astuces des joueurs pros. J'essaye de transmettre ma passion et mon expérience au maximum.

Justement, comment analysez-vous le marché du magasin spécialiste tennis en France ?

Il y a 5-6 ans, la situation était préoccupante, mais j'ai l'impression que les spécialistes ont pris le bon virage, de nouvelles boutiques tennis s'ouvrent ou des franchises tennis comme Tennispro, Karanta, Extreme-Tennis, Sport System avec des gérants passionnés par le tennis et gestionnaires. 

Les consommateurs reviennent vers les hyper-spécialistes car ils ont besoin de conseils et ils aiment bien toucher les articles, partager leur passion du tennis. Je pense que le nouveau modèle, ce sont des magasins hors des centres-villes avec des places de parking dédiées. En ville, ça devient plus compliqué car on ne peut plus circuler. Ensuite, je le dis souvent, il faut que le magasin devienne un club-house, un lieu de rencontre et de vie où le client prend plaisir à discuter, boire un café, en regardant du tennis sur BeInSports ou Canal Plus. Il faut organiser des évènements dans les magasins et dans les clubs et être performant sur les réseaux sociaux.

Par Jérôme Fechter


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