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Prince, stratégie de distribution en France

TennisAddict le mag n°17 - Septembre 2015 | 22 Septembre 2015 à 8h00

Par Jérôme Fechter

Avec l'arrivée de la société Sport Finance pour assurer sa distribution en France, Prince qui a compacté sa gamme de raquettes autour de la technologie TeXtreme, entend séduire une clientèle plus large en étant présent dans davantage de points de vente et en misant sur de grands espoirs du circuit.

Comment se porte aujourd'hui la marque en France ? Quelle place occupe-t-elle sur le marché du tennis ? 

Thomas Benetton et Cristiano Rohrich : La marque Prince se porte bien. Je pense que nous occupons la quatrième place derrière Babolat, Head et Wilson. Créée en 1970, Prince est aujourd'hui la propriété du groupe américain Waitt. Nos résultats sont stables depuis quelques années, ce qui explique l'arrivée à nos côtés de Sport Finance, un nouveau distributeur en France. Dans le reste du monde et notamment aux Etats-Unis et en Asie, nous sommes bien implantées.

Quelle est votre stratégie pour conquérir des parts de marché ?

L'arrivée à nos côtés de Sport Finance constitue un atout important. Car cette société distribue déjà en France et dans de nombreux pays étrangers des marques comme Sergio Tacchini, Kappa, Majestic, Canterbury ou les Voiles de Saint-Tropez. De 6 salariés en 2004, Sport Finance en compte aujourd'hui près de 120, durant la même période son chiffre d'affaires est passé de 5 à 62 millions d'euros par an. Sport Finance possède une véritable expertise, des ressources humaines, qui pourront permettre de rétablir un climat de confiance avec le consommateur. Concrètement, cela va permettre de mutualiser nos réseaux de distribution et d'accroître notre force de vente puisque 6 personnes s'occuperont à plein-temps de Prince et de Sergio Tacchni. Le but étant de retrouver notre marque dans un plus grand nombre de magasins spécialisés mais aussi dans les boutiques Intersport, Sport 2000 ou Décathlon.

"REPARTIR DE NOS ORIGINES, SE SERVIR DE NOTRE HISTOIRE POUR SE RAPPROCHER DU CONSOMMATEUR"

Et sur le plan de l'innovation technologique ?

Depuis quelques mois, nous avons changé de gamme, afin que notre offre de raquette soit plus compacte, plus simple à comprendre pour le consommateur. Désormais, nos modèles performance sont tous équipés de la technologie TeXtreme. Cette société suédoise fabrique le matériau qui se trouve au cœur de la raquette et lui donne plus de stabilité et de contrôle lors de chaque frappe. Les retours que nous avons, aussi bien des joueurs que des magasins, sont extrêmement positifs. Auparavant, certaines de nos raquettes développaient la technologie Exo3, d'autres la ESP, d'autres aucune des deux. Ce qui pouvait créer une forme de confusion.

Que manque-t-il à Prince pour retrouver sa splendeur des années 90 (Agassi, Seles, Chang, Sabatini, Capriati, etc) ?

Il faut repartir de nos origines, se servir de notre histoire pour se rapprocher du consommateur en étant davantage présent sur le terrain. Et sans doute revenir dans des clubs prestigieux via des partenariats comme a su le faire Sergio Tacchini avec le Lagardère Paris Racing ou la Villa Primrose. De tels partenariats sont à l'étude, avec Sergio Tacchini pour le textile et Prince pour le reste. Mais il s'agit évidemment d'un travail de longue haleine qui doit être porté par la qualité de nos produits. Sport Finance a montré sa capacité à relancer des marques au passé glorieux comme Kappa ou Sergio Tacchini. Cette société n'est pas là pour faire un « coup », le chemin sera long mais nous sommes motivés et Prince représente un atout supplémentaire dans son portefeuille clients déjà bien fourni.

Vous avez des ambassadeurs comme David Ferrer, John Isner, les frères Bryan, Lucas Pouille, Jelena Jankovic ou Daniela Hantuchova. Allez vous en « signer » d'autres ?

Pas pour le moment. Car seuls 3 ou 4 joueurs font véritablement vendre des raquettes dans le monde entier, et il est très difficile mais également très coûteux, de leur faire changer de raquette. Nous avons donc préféré miser sur des jeunes à fort potentiel comme Lucas Pouille, qui en plus a l'avantage d'être français. Nous croyons aussi beaucoup en Théo Fournerie, qui est un espoir du tennis mondial.

Comment se portent le cordage, la bagagerie, les chaussures de tennis ?

Aux Etats-Unis, les chaussures T22 font depuis longtemps partie des meilleures ventes dans les magasins spécialisés tout comme le cordage Synthetic Gut. Prince entend continuer à être une marque globale qui propose des chaussures, du cordage, des balles, des sacs ou des grips. La marque demande d'ailleurs à un grand nombre de joueurs sous contrat raquette d'utiliser également nos cordages, grips et surgrips de façon à assurer la promotion de tous nos produits.

Par Jérôme Fechter


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